Hamarosan egészen másért járhat autószalonba, mint eddig

Hvg.hu 2017. január 28.

A digitalizáció, az elektromos autók térnyerése és a közösségi járműhasználat elterjedése megváltoztatja az autóvásárlási szokásokat. Csak az kérdés, hogy a folyamat mennyire lesz gyors.

Az új autók vásárlásában egyre nagyobb szerepet játszanak a digitális csatornák: az internet, az online értékesítés, illetve az olyan virtuális autószalonok, ahol az érdeklődők otthon, a karosszékben ülve is „kipróbálhatják” a szóba jöhető járgányokat. A Frost & Sullivan nevű amerikai tanácsadó cég felmérése szerint tavaly a vásárlások hatvan százaléka kezdődött a neten, míg 2014-ben csupán 15 százalékos volt ez az arány.

A gyors átalakulás ellenére egy ideig megmaradnak a hagyományos autószalonok is, ám a szerepük változni fog. Ahogyan a mai értékesítőké is: elsősorban nem az eladás, hanem a tájékoztatás, a támogatás és a kapcsolattartás lesz a feladatuk. „Ahány jövőkutató, illetve autóipari kérdésekben jártas szakértő beszél az autóeladás jövőjéről, annyi különböző vélemény hangzik el. Azt még nem lehet pontosan megjósolni, milyen irányba mozdul az ágazat, viszont látszanak a jövőt különböző mértékben alakító trendek” – vélekedik Pais József, a 11 márkát, köztük Mercedeseket forgalmazó Pappas Auto ügyvezető igazgatója. Ha például a jogi környezet megváltoztatása miatt elterjednek az önvezető autók, az elősegíti majd a közösségi autómegosztás térnyerését. „Ez azzal járna, hogy csökkenne annak fontossága, hogy a szervizek és az értékesítési pontok látható, központi helyen legyenek. Az autó felhasználói számára az a fontos, hogy a kocsi rendelkezésre álljon, a meghibásodott vagy karbantartásra szoruló autók pedig maguk térnek majd vissza a könnyen megközelíthető szervizbe, ahonnan elindulhat a váltójármű” – magyarázza. Ebben az esetben a járművek jelentősen egyszerűsödni fognak, az autósok számára nem a vezetés élménye lesz a fontos, hanem az, hogy eljussanak az egyik pontból a másikba.
 
A márkakereskedések akkor is fontosak maradnak, ha késik az automata autók térnyerése, viszont tovább növekszik a digitális csatornák szerepe. „Ebben az esetben is inkább az lesz a lényeges, hogy könnyen megközelíthető legyen a szalon, mint hogy jól látható helyen legyen. Viszont annak következtében, hogy a vásárlási folyamat átkerül a digitális világba, „a jármű átadásának fontossága felértékelődik: lehet, hogy ez lesz az egyetlen találkozási pont a kereskedő és a vásárló között” – mondja Pais József.
 
Miközben csökken az autókereskedések láthatóságának fontossága, a digitalizáció és az ingatlanárak emelkedése miatt kisebbek is lesznek a szalonok. Több gyártó már online áruházban is árulja a járműveit, és sorra nyílnak a virtuális kereskedések. A német Audi például 2012-ben nyitotta meg első ilyen szalonját Londonban. Az Audi Citybe betérőket olyan hatalmas képernyők várják, amelyeken interaktív módon szinte az utolsó csavarig megismerkedhetnek bármelyik Audi-modellel. A cég világszerte több mint húsz ilyen központot üzemeltet, s az új technológia alkalmazása hozzájárult az eladások növekedéséhez. Elkészültek azok a programok is, amelyek segítségével a vevők a virtuálisvalóság-szemüveget felvéve állíthatják össze a kiválasztott autóhoz kért extrákat.
 
A Daimler a „Mercedes me” nevű kezdeményezéssel egyszerre próbál hódítani a valós és a virtuális világban. Több városban nyíltak meg olyan „Mercedes me” központok, ahol nem az eladás, hanem a márka megismertetése a cél, miközben a hasonló nevű internetes oldalon persze azonnal meg is lehet rendelni egy csillagos autót.
 
Annak következtében, hogy az autóértékesítés egyszerre több vonalon zajlik majd, tovább nő a gyártók manapság is jelentős befolyása: az üzemek határozzák meg az eladási csatornák fontosságát, és a kereskedések leginkább a gyártók kinyújtott kezeként tevékenykednek majd. Közben a hangsúly is eltolódik.
 
A BMW például arra készíti fel tanfolyamain a márkakereskedőket, hogy ne autókat, hanem „mobilitást” akarjanak eladni.
 
A gyáraknak ugyanis majdnem mindegy, hogy a jövőben magánszemélyek veszik-e meg a járműveket, vagy a közösségi autózást szervező cégek – nem véletlen, hogy a vezető autógyárak kivétel nélkül részt vesznek az autómegosztással foglalkozó vállalkozásokban.
 
Már csak azért is, mert az autóipar jövőjével foglalkozó felmérésekből az derül ki, hogy a fiatalabb generációk tagjai egyre kevésbé akarnak saját autót. Minél fiatalabb és minél nagyobb városban lakik a válaszoló, annál kevésbé kíván saját autót venni, mert irtózik a belvárosi araszolástól, illetve a parkolókereséstől – ez a felmérések egybehangzó következtetése.
 
A gyárak közben igyekeznek lejjebb szorítani a kereskedők árrését. A HVG értesülései szerint egy kereskedő, ha kétszer annyi járművet adott el, mint öt évvel korábban, csak negyedével több összbevételhez jutott az árrésből, mint akkor. Így a kereskedők számára egyre fontosabbá válnak az egyéb tevékenységek, a hitel-, illetve biztosításközvetítés.
 
A Frost & Sullivan szerint a folyamatnak az lesz a vége, hogy egy évtizeden belül eltűnnek a hagyományos márkakereskedők, és a helyüket a gyárak által működtetett digitális bemutatótermek veszik át.
 
A tanácsadó cég szerint a mobilfizetési megoldásokat használó virtuális szalonokban ugyanúgy egy helyen lesz minden – a finanszírozástól a biztosításig –, mint a mai valóságos autókereskedésekben.
 
Tesla és BMW – így adják ők
 
„A franchise-rendszerben működő hagyományos autókereskedések súlyos érdek-összeütközéssel néznek szembe, ha az üzleti tevékenységük alapját képező benzinesautó-forgalmazás mellett beszállnak az elektromos járművek eladásába is. Úgy kell ugyanis megmagyarázniuk a vevőknek az új technológia előnyeit, hogy közben ne ássák alá hagyományos üzletágukat. Ennek pedig az a vége, hogy az elektromos kocsik nem kapják meg az őket megillető figyelmet és törődést” – ezzel magyarázta az amerikai Tesla autógyár főtulajdonosa, Elon Musk, hogy miért nem lehet Teslákat kapni a hagyományos forgalmazóknál.
 
Musk ezért nagy forgalmú, könnyen megközelíthető helyekre, például bevásárlóközpontokba telepítette a – csak Teslákat forgalmazó – kereskedéseit. „Az ilyen helyszíneken az emberek nyitottabbak a vásárlásra, így lehetőségünk van arra, hogy beszélgessünk a betérő érdeklődőkkel” – magyarázta a dél-afrikai származású Musk. Azt is hangsúlyozta, hogy a szalonokban dolgozók csak tájékoztatni akarnak, s mivel nem jutalékos rendszerben alkalmazzák őket, nem kényszerülnek rá, hogy mindenáron megpróbáljanak rátukmálni egy Teslát a betérőre. A Tesla-szalonokban nincsenek eladásra váró autók, a vásárolni szándékozók legfeljebb feliratkozhatnak az új autóra várók listájára.
 
Miközben sokan úgy vélik, hogy Musk eladási stratégiája nem lesz hosszú távon fenntartható, mert a saját szalonok működtetése elvonja a pénzt a többi tevékenységtől, a hagyományos kereskedők az USA több tagállamában pert indítottak Musk ellen. A vád szerint a Tesla megsértette azt a törvényt, amely szerint a gyártók nem nyithatnak olyan kereskedéseket, amelyek közvetlen versenytársai lennének a már működő franchise-vállalkozásoknak. Bár Musk szerint nem sértett törvényt – mert nincs olyan kereskedő, aki franchise-alapon forgalmazna Teslákat –, a bírósági ügyek akadályozzák újabb szalonok nyitását. A világ többi részén viszont nincsenek az amerikaihoz hasonló korlátozások.
 
A BMW is új értékesítési elv alapján kezdte forgalmazni 2013-ban az i3-as elektromos autót és az i8-as hibrid sportkocsit. A bemutatótermekben ugyan megtekinthetők voltak a német autógyár legújabb járgányai, ám a cég közvetlenül kötött szerződést a vásárlókkal, s a márkakereskedők csak azért kaptak 2–4 százalékos jutalékot, hogy átadták a kocsit a vevőknek, és biztosítják a szervizelését. A kísérleti értékesítési módszer az első időkben jól működött, amikor az újdonságokra áhítozó érdeklődők akár fél évet is hajlandók voltak várni arra, hogy megkapják a járművüket.
 
Az új módi lecsökkentette a közvetítők szerepét. A szalonokban nem lehetett alkudni, a BMW még a minimális kezdőbefizetés nagyságát is meghatározta. Ezen persze az érdeklődők megütköztek, sokan nem nagyon akarták elhinni, hogy valóban nincs lehetőség az árengedményre.
 
Ahogy viszont elmúlt az újdonság varázsa, a BMW fokozatosan kihátrált, az i-kocsikat ma már a márkakereskedők is forgalmazhatják, igaz, még mindig lehet közvetlenül a gyártól is elektromos vagy hibrid autót rendelni. A visszakozás hátterében elsősorban az áll, hogy a hagyományos autóforgalmazás során a kereskedők megvásárolják a gyártól az autót, így a szalonokban álló több százezer BMW-ben – világszerte több ezer kereskedés forgalmaz BMW-ket, s egy szalonban több tucat autó is sorakozhat – a kereskedők pénze áll. A közvetlen értékesítés viszont azt jelenti, hogy a BMW ugyan nagyobb bevételre tehet szert a közvetítők kikapcsolásával, viszont az eladásig neki kell finanszíroznia a legyártott kocsikat.
 
A gyári értékesítési gyakorlat egyébként egyszer már leszerepelt: száz évvel ezelőtt, az autózás hőskorában az üzemek maguk foglalkoztak az eladással is; ezt a gyakorlatot váltotta fel a ma is uralkodó rendszer, ahol a forgalmazók többé-kevésbé függetlenül működnek.
 
Forrás: http://hvg.hu/cegauto/201704__autoertekesites__digitalizacio__gyartoi_kiserletek__az_ugynok_halala